ニーズ(needs)とは何か?ニーズとウォンツの違いは?

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「ニーズ」という言葉はよく、マーケティングや経営に関する本などに登場する用語です。大学の経営学部やMBA(経営大学院)でよく耳にする単語ですね。でも、このニーズがよく分からないという方も多いのではないでしょうか?今回はこのニーズについてのお話しです。

ニーズ(needs)とは何か?

ニーズとは、人の欲望・需要・欲しい物のことです。
ざっくりと言うと、人が最終的に求めているものがニーズです。
マーケティングでは、「顧客が求めているもの」のことを指します。

ニーズとウォンツ

ニーズの話をすると必ず出てくるのがニーズとウォンツの話です。
ニーズとは、人の欲望のこと。
ウォンツとは、人の欲望を満たすためのモノのことです。

例にするとわかりやすいです。
例えば、板にドリルで穴を開けたい人がいたとします。

この時、ニーズとウォンツは以下のようになります。
ニーズは、穴
ウォンツは、ドリル

このように、ニーズは欲望そのもののこと「穴」を指します。
ウォンツは、欲望を満たすために必要な手段「ドリル」のことを指します。

このニーズとウォンツの違いがわかるととても便利です。
というのも、ニーズが分かっていればニーズをもっと効率的に安く満たす手段はないかと考えることができるからです。

今回の例で言うと、例えば最初から穴が開いている板を提供するとか、ドリルではなくてドライバーのような形の穴開け道具を提供するとか、いろんな手段を考えることができます。

ビジネスの世界では、常に競争が発生しています。最終的にはニーズをもっとも効果的に安く満たせる商品が勝つことになります。このニーズとウォンツの考え方があればニーズを満たすためにもっとも効果的なウォンツは何かを考えることができますね。考えたウォンツを発売すれば競合製品に勝つことができます。

ニーズの種類

ニーズにも様々な種類があります。
・顕在ニーズ
・潜在ニーズ

・機能ニーズ
・情緒ニーズ

顕在ニーズと潜在ニーズ

顕在ニーズとは、すでにお客様本人が認知しているニーズのことです。
これが改善できたらいいのにな、、、と思っている状態が顕在ニーズが発生している状態と言えます。例:パソコンが遅いからもっと処理が早いパソコンが欲しい、、この場合は、処理が早いパソコンが欲しいというニーズが存在していますね。

一方、潜在ニーズとは、まだお客様本人が認知していないニーズのことです。何か、ソリューションとなる商品があったときに初めて気づくニーズのことですね。
例えば、江戸時代にテレビを売ろうとしてもテレビって何?ってことになりますよね。でも、実際にテレビを見せるとこれ欲しいとなるわけです。このように、顧客がまだ気づいていないニーズのことを潜在ニーズと言います。

潜在ニーズには、消費者が気づいているかどうか、競合企業が気づいているかどうかと言う視点もあります。
消費者が気づいていて、競合が気づいていないニーズがあれば、競合を出し抜くことができるチャンスとなります。

機能ニーズと情緒ニーズ

ブランディングでは、機能的価値と情緒的価値という言葉でてきます。これらは、ニーズにも当てはまります。

機能的ニーズとは、文字通りの性能や機能に関するニーズのことです。
服でいうと、着心地が良い、洗濯しても伸びない、など性能や機能なニーズのことです。

情緒的ニーズとは、感情的なニーズのことです。
服でいうと、芸能人の○○が着ていたブランドの服が欲しいというような、機能や性能とは関係のない感情的なニーズのことです。

コモディティ化した製品だと、機能面の差別化が難しい状態にあるので、この情緒的ニーズへのアプローチはかなり効果的と言えます。

 

まとめ

今回はニーズとは何か?について解説しました。
製品は必ず何かのニーズを満たしています。そのニーズが何か考えてみるとニーズへの理解がより深まると思います。ぜひやってみてください。